Entrer dans le marché

Référence :

• https://bettermarketing.pub/what-is-go-to-market-gtm-strategy-and-how-to-plan-one-for-your-next-product-launch-772731ea6ba0

Se positionner sur le marché

Identifier le bon segment

Choisir un seul segment permet de pouvoir se concentrer sur “la” façon dont notre produit sera perçu par ces clients et utilisateurs bien particuluers.

Le segment sera caractérisé par :

• son homogénéité : le type d’entreprise (taille et secteur d’actvité), leur région, etc.
• des postures similaires des clients les uns avec les autres : ils voient le produit dans une même catégorie, ont des attentes similaires, etc.
• les clients se positionnent sur le même secteur de marché.

Remarque : Connaître les cinq forces de Porter est un excellent atout pour identifier son positionnement sur le marché.

Se concentrer sur une niche

Réduire le scope de clients à cibler permet de réfléchir à une solution plus spécifique, et donc ayant plus de chance de succès. La spéclialisation sert ici d’amorce à partir de laquelle on pourra faire évoluer le produit, pour atteindre d’autres niches - voisines - au sein du même segment de marché.

Comment les clients vont nous voir ?

Une fois positionné sur le marché, il faut se positionner dans l’esprit des clients, c’set-à-dire dans quelle catégorie de produit le notre devrait être identifié pour atteindre sa cible. Le choix doit être mûrement réfléchit, car chaque catégorie possède ses propres règles.

Un bon moyen est de partir sur des échanges avec des clients potentiels, choisis dans la niche visée, et voir avec quels autres produits à leur disposition ils nous compare. Sur cette base, on va regarder dans quelle(s) catégorie(s) ceux-ci se situe, et ajuster notre stratégie en fonction.

Soit il faut revoir notre stratégie, car les règles spécifiques à la catégorie identifiée ne collent pas avec les points forts de notre produit, soit nous ajustons nos points forts pour nous intégrer dans cette catégorie.

Acquérir des utilisateurs pour notre produit

Quel canal emprunter pour atteindre les clients ?

Publicités, le bouche à oreille (viralité), par le référencement, la vente directe, les partenariats, …

Il existe diverses façons pour atteindre le client. Le choix de la stratégie dépend de la façon dont notre produit se développe. Par exemple, un produit fournissant beaucoup de contenu pourra se faire sa place via le référencement, s’il est fondé sur le réseau des utilisateurs, alors le bouche à oreille sera un bon vecteur, etc.

Cycle de croissance

L’idée est que, une fois le canal choisit, celui-ci s’alimente automatiquement. Par exemple, des utilisateurs atteints par le bouche à oreille vont à leur tour communiquer autour d’eux, tandis que le référencement va s’accroître de lui-même si le produit est alimenté par les utilisateurs touchés par le biais du référencement.

Une bonne stratégie, avec un usage pertinent des différents canaux, permet de renforcer l’effet de cycle de croissance.

Initialiser le cycle

Pour pouvoir initier le cycle, il faut déjà construire une première base d’utilisateurs. Ceux-ci seront précieux pour obtenir les premiers retours, pour affiner notre stratégie produit, en plus de lancer notre cycle.

Mais pour atteindre les premiers utilisateurs, il faut communiquer. Et pour cela, plusieurs voies sont possibles : contacter des influenceurs, présenter son produit à des événements, faire sa promotion en ligne, ou de la publicité dans les médias, passer par son réseau personnel, etc.